¿Por qué deberías implantar el lead nurturing en tu empresa?

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¿Por qué utilizar el lead nurturing?

Para los nuevos en este sector, el lead nurturing es un proceso que se engloba dentro de una estrategia de Inbound Marketing, y que consiste en la creación de distintas tomas de contacto con nuestros clientes objetivo hasta orientarles a la compra que más desean y necesitan.

La base del lead nurturing la podemos resumir en una palabra:  automatización. El beneficio que nos aporta el Marketing Digital es la automatización de la mayoría de los procesos por los que pasa el cliente. Dejemos que el cliente fluya a través del embudo de conversión, hasta el momento adecuado en el que compre, o dónde actúe la fuerza de ventas de la empresa. 

¿Por qué los leads no convierten?


Y sí, el lead nurturing nos ayuda a crear una conexión con el cliente, para que cuando se produzca el momento de la llamada por parte de los comerciales de la empresa, ésta no sea una cold call, sino que tanto el cliente como nosotros sepamos lo que él desea y necesita. 

Esta estrategia y proceso se crea en base a lo que conocemos como email marketing.  Pero..

¿Cómo se hace un proceso de lead nurturing?

Existen tres etapas por las que deberemos pasar para crear un workflow, o flujo de comunicaciones con nuestro cliente.
  1. Segmentar la base de datos: una vez que conozcamos a nuestros clientes objetivo tipo, debemos segmentar nuestra base de datos acorde a sus gustos, necesidades y características. La clave del éxito del lead nurturing es la personalización, por lo que cuanto más tiempo pases conociendo a tus clientes, y cuanto más personalices tus comunicaciones, más retorno obtendrás de las campañas.
  2. El Objetivo: debes establecer un objetivo a cada workflow. Quizás el objetivo de una empresa con un modelo de negocio B2C sea el pedido de un producto o apuntarse a un taller online, y para una empresa B2B quizás sea el pedido de presupuesto o la llamada de un comercial. Encuentra el objetivo que más desees y trabaja para conseguirlo.
  3. Creación de los mails: este proceso, aunque parezca sencillo, es donde mayor tiempo debes invertir. Tus emails no deben ser informativos, nadie quiere escuchar elogios de tu empresa. Las personas compramos a través de las emociones y necesitamos certezas para comprar. Necesitamos estar lo suficientemente formados e informados del problema que queremos solucionar, y de si esta empresa es la adecuada para nosotros.

Beneficios del lead nurturing

Cada empresa es un mundo y obtiene unos resultados distintos, pero es mejor comenzar con un objetivo bajo. Márcate como objetivo la consecución de un 1% de clientes de todos los leads recibidos.


Te aconsejo también que trabajes en tu blog, ya que puedes ir enlazando a él en muchos de los mails que mandes, por lo que trabaja en tu estrategia de contenido y asegúrate de que cubre todo el buyer journey, fases por las que pasa el cliente (descubrimiento, consideración y decisión). No copies, se original, aporta contenido creativo y nuevo. Tus clientes lo notarán y por ello te contratarán.

¿Qué me dices de la estrategia de lead nurturing? ¿Crees que la vas a adoptar en tu próximo proyecto?


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